Qu'est-ce que le Jobs-to-be-done ? (JTBD) Définition simple

Jobs-to-be-done (JTBD)

Le concept de "jobs-to-be-done" (JTBD), ou "travail à accomplir" en français, a été popularisé par Clayton Christensen, professeur à Harvard Business School, dans son livre "The Innovator's Dilemma". Le JTBD est une théorie qui suggère que les consommateurs n'achètent pas des produits ou des services, mais plutôt une solution à un problème ou une tâche qu'ils cherchent à accomplir.

En d'autres termes, les clients n'achètent pas des perceuses, ils achètent des trous dans le mur. Les entreprises doivent donc comprendre les "travaux à accomplir" que les clients cherchent à réaliser et concevoir des produits ou des services qui répondent à ces besoins.

Pour comprendre comment les entreprises peuvent appliquer le JTBD, examinons les trois éléments clés de la théorie :

1. Le travail à accomplir : Les entreprises doivent comprendre les besoins fondamentaux que les clients cherchent à satisfaire lorsqu'ils achètent un produit ou un service. Par exemple, une personne qui achète une tasse de café peut chercher à satisfaire son besoin de se réveiller le matin ou de socialiser avec des collègues. Les entreprises doivent identifier ces besoins fondamentaux pour concevoir des produits et des services qui répondent aux attentes des clients.
2. Les alternatives : Les clients ont toujours des alternatives à leur disposition, qu'il s'agisse de produits concurrents ou de solutions alternatives. Les entreprises doivent comprendre comment leur produit se compare à ces alternatives et comment elles peuvent améliorer leur offre pour répondre aux besoins des clients.
3. Les obstacles : Les clients sont souvent confrontés à des obstacles lorsqu'ils cherchent à accomplir un travail spécifique. Ces obstacles peuvent être des coûts élevés, des difficultés à utiliser le produit ou des problèmes de disponibilité. Les entreprises doivent comprendre ces obstacles pour améliorer l'expérience client et fournir des solutions efficaces.

En comprenant ces trois éléments clés, les entreprises peuvent concevoir des produits et des services qui répondent aux besoins fondamentaux des clients et offrent une valeur supérieure par rapport aux alternatives. Le JTBD peut aider les entreprises à éviter les erreurs courantes telles que la sur-optimisation des fonctionnalités, la fixation de prix excessifs ou la focalisation sur des segments de marché inappropriés.

Le JTBD peut également aider les entreprises à identifier de nouvelles opportunités de marché en recherchant des "travaux à accomplir" non satisfaits ou mal desservis par les produits existants. Par exemple, en comprenant le besoin fondamental de mobilité, Uber a pu perturber l'industrie du taxi traditionnelle en offrant une alternative plus pratique et plus abordable.

En résumé, le concept de "jobs-to-be-done" peut aider les entreprises à mieux comprendre les besoins des clients et à concevoir des produits et des services qui répondent à ces besoins. Les entreprises qui réussissent à comprendre les "travaux à accomplir" des clients peuvent offrir une valeur supérieure et se différencier de leurs concurrents.